Dies haben auch die Firmen im B2B-Bereich entdeckt, so dass die Kommunikation im Internet gerade in den letzten Jahren eine immer wichtigere Rolle auf dem Gebiet zielführender Marketingmaßnahmen eingenommen hat und weiterhin einnehmen wird. Und dennoch, trotz aller Erkenntnisse, belegt eine aktuelle Studie das noch nicht einmal im Ansatz ausgeschöpfte Potential: Danach bewerten zwar 50% aller an der Umfrage Beteiligten Social Media Kanäle als erfolgreich, jedoch sind bei 64% der Unternehmen Soziale Netzwerke kein integrierter Bestandteil der Konzernstrategie und ganze 65% betreiben kein Social Media Monitoring! (Quelle: http://www.b2b-online-monitor.de/home/) Das sind die Ergebnisse aus dem „B2B-Online Monitor 2013“. Und trotzdem spielt unter den Top sieben Media Kanälen, dies belegt eine aktuelle Grafik des B2B Online Monitors 2013 ebenfalls, Facebook die weitaus wichtigste Rolle innerhalb der sozialen Netzwerke.

Social Media definiert sich vor allem als Instrument digitaler Echtzeit-Kommunikation. Im Zusammenhang mit der B2B-Kommunikation bedeutet die weitläufige, effiziente Nutzung – auch von Facebook – eine signifikante Wandlung bezüglich der Kommunikation zwischen Firmen, Entscheidern und Endkunden. Die Berührungsängste der Entscheider, so der Trend, nehmen auf Grund positiver Erfahrungen zusehends ab. Denn die standardisierte Leadgenerierung mittels einseitiger Kommunikation, also dem Monolog, wandelt sich zunehmend zu einem Dialog auf Augenhöhe. Entscheidungsträger informieren sich immer öfter auch auf Facebook über ihre Mitbewerber sowie andere Unternehmen. Diese Tatsache fordert auch eine Anpassung, beispielsweise hinsichtlich der eigentlichen Strategie der Leadgenerierung. Gerade Facebook ermöglicht es B2B-Unternehmen, einen authentischen Fußabdruck in die digitale Welt zu setzen, um auf diese Weise relevante Informationen präzise zu platzieren. Neben dem Ausbau von Kontakten, bieten Marketingmaßnahmen auf Facebook unter anderem wertvolle Brandingeffekte und große Möglichkeiten, sowohl die Zufriedenheit der Kunden als auch den Bekanntheitsgrad der Unternehmen entscheidend zu steigern.

Verantwortliche, die eine entsprechende Kommunikationsstrategie für Social Media konzipieren, sollten auf jeden Fall die Unterschiede zwischen einem B2B- und B2B-Informationsaustausch kennen. Zuerst einmal ist die Zielgruppe der B2B-Unternehmen häufig anders strukturiert als im B2C-Bereich. Je nach geschäftlicher Ausrichtung spricht das B2B-Unternehmen Experten und Fachkräfte aus der jeweiligen Branche an. Diese Tatsache wirkt sich natürlich auch auf die Inhalte des Dialogs aus, da die Anhänger einer B2B-Seite auf Facebook häufig weitaus detailliertere Fragestellungen posten und fachspezifische Probleme diskutieren. Für einen Entscheider in Bezug auf Social Media im B2B-Bereich ist daher eine gute Vernetzung im Unternehmen von wegweisender Bedeutung. Auch muss er über ein fundiertes Fachwissen verfügen, damit er zeitnah auf komplexe Fragen antworten oder an den geeigneten Ansprechpartner im Unternehmen verweisen kann. So wird Vertrauen aufgebaut, das als Grundlage für langfristige geschäftliche Beziehungen sowie im Hinblick auf häufig höhere Investitionen im B2B-Bereich unumgänglich ist.

Ein zusätzlicher Unterschied ist die Direktansprache der B2B-Interessenten. Ist es bei vielen B2C-Unternehmen gebräuchlich, die Fans zu duzen, müssen die Entscheider im B2B-Bereich hier genau prüfen. Daher vermeiden viele Firmen bei Posts an alle die direkte Ansprache. Geht es um die Kommunikation mit Einzelnen, werden diese von den meisten Unternehmen gesiezt. Denn gerade bei Geschäftspartnern und/oder potentiellen Bewerbern ist eine gewisse Wahrung der Distanz von Nöten.

Ausgehend von der Komplexität der Dienstleistung beziehungsweise der Produkte, ist es empfehlenswert, B2B-Inhalte für Facebook lebhaft, verständlich und interessant aufzubereiten. So können zum Beispiel professionelle Bilder die Visualisierung unterstützen. Dabei müssen B2B-Unternehmen nicht alle Details bis ins Kleinste beschreiben oder erklären. Ein solcher Beitrag auf Facebook sollte als Teaser zwar das Alleinstellungsmerkmal einer Firma vermitteln, die genauen Informationen jedoch auf den verlinkten Unternehmensseiten preisgeben. Die Unterschiede der B2C-und B2B-Kommunikation lassen sich grundsätzlich nicht generalisieren, da jedes Unternehmen über ein anderes Leistungsspektrum verfügt und damit eine andere Zielgruppe hat. Es gilt, die Vorlieben und Gewohnheiten individuell zu entdecken und anzusprechen. Als Basis für effiziente, nachhaltige B2B-Kommunikation, nach der Fokussierung der jeweiligen Ziele, gelten folgende Strategien:

Auch wenn Facebook alleine in Deutschland 26 Millionen Nutzer auf seiner Plattform verzeichnet (Quelle: http://allfacebook.de/userdata/), ist dies nur eine Möglichkeit von unzähligen Marketinginstrumenten, die die Onlinepräsenz von Unternehmen im B2B-Bereich zu unterstützen vermögen. Neben einer professionellen Webseite und einem effizienten Suchmaschinen-Marketing, als Grundlage einer facettenreichen Onlinemarketing- Strategie, dürfen auch die klassischen Werbeaktivitäten nicht ungenutzt bleiben. Die zunehmende Verbreitung der B2B-Online-Kommunikationsmaßnahmen ist natürlich positiv zu bewerten. Aber genau diese Tatsache birgt auch ein Risiko in sich. Denn wenn alle Firmen ausschließlich Online aktiv sind, besteht die Gefahr, das Alleinstellungsmerkmal des eigenen Unternehmens zu verlieren. Aus diesen Gründen dürfen, natürlich je nach Größe der Firma, zum Beispiel die Fernseh- und Radiowerbung sowie das Marketing in den Printmedien nicht vernachlässigt werden. Für die jeweiligen Entscheider ist diese Tatsache eine der größten Herausforderungen, denen sie sich jedoch stellen müssen. Denn nur der gekonnte und im wahrsten Sinne des Wortes „flächendeckende“ Einsatz einer professionellen Marketing-Mix Strategie ist zielführend und zeigt im Ergebnis detailliert den von allen Unternehmen angestrebten Zweck: Die signifikante Erhöhung des Bekanntheitsgrades sowie der Kundenzahl einerseits als auch die größere Erreichbarkeit geeigneter Nachwuchskräfte andererseits.

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