Nach dem wirtschaftlichen Einbruch während der ersten Monate der Corona-Pandemie sieht es für Unternehmensgründungen in Deutschland aktuell wieder positiv aus. Laut einer Umfrage unter den deutschen Industrie- und Handelskammern stehen jetzt viele Unternehmen in den Startlöchern, die ihr Vorhaben in 2020 zurückgestellt haben. Gründer*innen sehen ihre Chancen in den neuen Geschäftsmodellen, die im Zuge der wachsenden Digitalisierung und den sich ändernden Kundenbedürfnissen entstanden sind. Ein Erfolgsbeispiel sind die neuen, digital gesteuerten Liefer- und Bringdienste, die in vielen Metropolen Deutschlands Fuß fassen.

Wie es gelingt, ein starkes Fundament für den Aufbau einer Marke zu legen, potenzielle Investoren zu überzeugen und vieles mehr, erläutern die folgenden 10 Schritte.

Schritt 1: Die Branchenanalyse

Grundvoraussetzung, um die Geschäftsidee zum Leben zu erwecken, ist eine fundierte Branchenanalyse. Um an Investoren heranzutreten, ist es wichtig, die Marktgröße und das Potenzial zu kennen. Dafür benötigen Unternehmer*innen konkrete Informationen zu Konsumtrends und -prognosen sowie dem Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage im Zielsegment. Je spezifischer der Markt hier vorab definiert wird, desto besser.

Schritt 2: Die Wettbewerbsanalyse

Eine Wettbewerbsanalyse ist eine ehrliche Einschätzung der Stärken und Schwächen konkurrierender Marken. Was machen Konkurrenten richtig? Punkten sie beispielsweise in Sachen Produktinnovation oder Vertrieb? Wo liegen ihre Schwachstellen? Auf Basis dieser Beurteilung können Gründer*innen Erfolgsfaktoren ableiten und einen eigenen, proaktiven „Angriffs- und Verteidigungsplan“ entwickeln.

Schritt 3: Das individuelle Wertversprechen

Erst auf Basis der Analysen kann man die eigene Differenzierung in der Branche herausarbeiten. Dabei geht es um die Entwicklung eines individuellen Wertversprechens, der sogenannten Value Proposition. Welche funktionalen oder emotionalen Bedürfnisse kann die zukünftige Marke erfüllen? Welches Nutzerproblem löst sie? Diese Überlegungen sind der Schlüssel, um Unterscheidungsmerkmale im Wettbewerb zu definieren und später erfolgreich zu kommunizieren.

Schritt 4: Der Business-Plan

Ein solider Business-Plan ist wie eine Landkarte, die nicht nur bei der Anbahnung von Finanzierungen, sondern auch bei der Planung von Marketing- und Wachstumsinitiativen hilft. Zu den üblichen Punkten, die ein Business-Plan umfasst, gehören lang- und kurzfristige Geschäftsziele, die Zielgruppe, Vertriebs- und Kommunikationskanäle sowie die Finanzplanung mit entsprechenden Zielvorgaben und Kennzahlen. Der Plan sollte auch erläutern, auf welche Art und Weise und mit welchen Fristen diese Ziele erreicht werden sollen und wie das Unternehmen Geld erwirtschaftet. Ebenso gilt es darzustellen, wie etwaige Risiken minimiert werden können. Dabei kann man sich auf Prognosen, Statistiken und Forschungsergebnisse stützen.

Schritt 5: Der „Elevator Pitch“

Wenn Gründer*innen das Gefühl haben, dass sie eine langwierige Erklärung benötigen, um ihre Geschäftsidee zu beschreiben, dann sollten sie sie nach Möglichkeit vereinfachen. Denn wenn es schon für die Gründer*innen verwirrend ist, die Idee zu erklären, können Investoren sie nur schwer nachvollziehen. Die Entwicklung eines „Elevator Pitches“ dient dazu, die Idee zu schärfen und ihre Essenz in wenigen Sätzen auf den Punkt zu bringen. Der Kerngedanke eines „Elevator Pitches“ basiert auf dem Szenario, eine einflussreiche Person in einem Aufzug zu treffen und diese dann während der Dauer einer Aufzugsfahrt von einer Idee zu überzeugen.

Schritt 6: Professionelle Marktforschung

Es passiert nicht selten, dass ein Produkt überstürzt auf den Markt gebracht wird, nur um dann nach wenigen Monaten bereits wieder aus den Regalen zu verschwinden. Marktforschung ist eine der effektivsten Methoden, um in der Phase der Produktentwicklung Zielgruppen einzugrenzen und noch einmal zu prüfen, ob eine ausreichende Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung besteht. Professionelle Marktforschungsdienstleister können hier wichtige Erkenntnisse liefern und sogar wertvolle, potenzielle Leads ermitteln.

Schritt 7: Informelle Social Media-Umfragen

Wenn Gründer*innen bereits über eine gewisse Reichweite auf Social Media verfügen, können sie diese für informelle Umfragen nutzen. Das kann ihnen dabei helfen, neue Geschäftsideen zu prüfen und diese mit Hilfe des direkten Feedbacks potenzieller Kund*innen zu schärfen. Dieses erste Vorfühlen sensibilisiert die Zielgruppe für das neue Produkt oder die Dienstleistung und hilft ggf. sogar dabei, einen Bedarf zu kreieren.

Schritt 8: Die Namensfindung

Ein wichtiger Schritt für Gründer*innen besteht darin, sich einen einprägsamen und cleveren Namen für die Geschäftsidee auszudenken. Oft geht die Namensfindung mit der Suche nach einem Domainnamen einher – was nicht einfach ist, da heutzutage bereits viele URLs vergeben sind. Hier gilt es also kreativ zu werden. Gleichzeitig sollte der Name möglichst kurz und leicht zu buchstabieren sein und darf nicht als ein anderes Wort missverstanden werden. Er muss sofort eine Verbindung zum angebotenen Produkt oder der Dienstleistung herstellen und sich gut für diese eignen.

Schritt 9: Das Branding

In diesem Schritt wird die Geschäftsidee zur Marke. Branding ist ein entscheidender Faktor, wenn es darum geht, die Zielgruppe erfolgreich anzusprechen und sie zum Handeln zu motivieren. Ein wirksames Branding setzt die Marken-Vision in überzeugender Form um – visuell eindrucksvoll und kanalübergreifend. Es umfasst in der Regel die folgenden Aspekte:

• Markenname in Verbindung mit einem Claim oder Slogan
• Markenbotschaft sowie ihre Mission und Visionen
• Visuelle Komponenten der Markenidentität wie Farben, Logo und Bildsprache
• Stil-Guidelines und die sprachliche Ausdrucksform der Marke.

Schritt 10: Usability-Tests

Usability-Tests sind ein wichtiger Bestandteil der Marktforschung. Sie werden häufig dann eingesetzt, wenn eine Idee bereits so weit entwickelt ist, dass sie fast marktreif ist. Das gilt für Online-Angebote genauso wie für einen Produkt-Prototyp. Es geht darum festzustellen, ob die konkreten Benutzer*innen wirklich an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind und bereit sind, dafür Geld auszugeben.

Fazit

Heute ist es Alltag, dass viele gute Gründer*innen um die Aufmerksamkeit von Investoren buhlen. Man kann seine Chancen verbessern, indem man ein überzeugendes Fundament aufbaut und die richtigen Werkzeuge nutzt, um Geschäftsideen auf Herz und Nieren zu prüfen und weiterzuentwickeln. Dabei muss kein Startup diesen Weg allein gehen. Einzelne Projekte, wie Recherchen oder die Entwicklung des Brandings, lassen sich zum Beispiel mit der Unterstützung von Freelancern professionell umsetzen. Bei der strategischen Planung helfen zum Beispiel Mentoren oder Experten aus Startup-Inkubatoren.

Und selbst wenn man letztendlich keine Finanzierung erhält, kann man aus den Erfahrungen lernen. Mit jedem Projekt wird deutlicher, welche Art von Fragen Investoren stellen, wie Ziele realistisch zu bewerten sind und wie man Business-Strategien verfeinert. Ganz im Sinne von „Failing Forward“ kann man es auf diese Weise immer wieder erneut versuchen.