Was ist Growth Hacking?

Growth Hacking ist ein neuer Bereich, der sich ausschließlich auf Wachstum konzentriert und auf einem datengetriebenen, experimentellen Prozess basiert.

Ein Growth Hacker erforscht systematisch neue Wachstumsmöglichkeiten in jedem Teil der Customer Journey, von der Awareness über das Marketing bis hin zu Markenbotschaftern, durch Optimierung des Produkts.
 

Der Ursprung von Growth Hacking stammt aus dem Jahr 2010, als Sean Ellis den Begriff prägte und war vor allem bei Startups beliebt, da diese über begrenzte Budgets und Ressourcen verfügen. Seitdem sind immer mehr Menschen aufgestanden und haben begonnen, sich selbst als Growth Hacker, Growth Marketer, Technical Marketeer, Data-Driven-Marketer oder Head of Growth zu bezeichnen.

Growth Hacking hat seither einen enormen Anstieg der Popularität bei Scale-Ups und größeren, traditionellen Unternehmen erlebt. Unternehmen wie Uber, TikTok oder Shopify haben ihren eigenen VP/Head of Growth und engagierte Wachstumsteams.
 

Was ist der Unterschied zwischen Growth Hacking und Marketing?

Der Unterschied ist manchmal gar nicht so groß. Es gibt einige Unterschiede in der Jobbeschreibung zwischen Growth Hackern und traditionellen Marketern, so dass man die beiden nicht in einen Topf werfen kann und dass Growth Hacking einen eigenen Begriff verdient.

Aus diesem Grund verwenden viele Menschen vor allem im Unternehmensbereich den Begriff „Growth Marketing“, um es einfach zu halten (und wegen der schlechten Assoziationen mit dem Wort „Hacking“).

Es gibt sechs Unterschiede zwischen Marketing und Growth Hacking

• Ein Growth Hacker konzentriert sich auf die nächsten Wachstumschancen, während Marketer oft schon zu sehr mit dem aktuellen Tagesgeschäft des Marketings und der Markenbildung beschäftigt sind.
• Ein Growth Hacker nutzt den gesamten Trichter, einschließlich Retention und Referral, während die meisten Marketer auf Awareness und Acquisition schauen.
• Ein Growth Hacker führt kleine Experimente durch; er testet, welche Richtungen am besten funktionieren / das meiste Potenzial zeigen, wohingegen ein Marketer oft an größeren, langfristigen Projekten arbeitet.
• Ein Growth Hacker arbeitet datengetrieben, während das bei den meisten Marketingabteilungen nicht der Fall ist.
• Ein Growth Hacker hat mehr technische Fähigkeiten, wie z. B. Programmierung, Tooling und Automatisierung.
• Ein Growth Hacker beschäftigt sich mit dem Produkt, weil er unter anderem auf die Bindung von aktiven Kunden achten muss.

Was macht ein Growth Hacker? – Skills

Als Growth Hacker muss man schnell arbeiten können und daher möglichst selbstständig sein. Deshalb ist es für einen Growth Hacker wichtig, dass er programmieren, mit Daten umgehen und gestalten kann. Er/sie muss nicht in allem ein Experte sein, aber auf jeden Fall die Grundlagen verstehen, um den größten Teil selbständig ausführen zu können.

Ein Growth Hacker braucht ein breites Spektrum an Fähigkeiten: Kenntnisse über Daten sind notwendig, denn nur so kann das Hauptproblem und dessen Ursache gefunden werden. Dann kommt Kreativität, um Lösungen für dieses Problem zu finden und schließlich braucht ein Growth Hacker technische Fähigkeiten, um diese Lösungen in die Realität umzusetzen. Das sind also die Skills eines T-förmigen Growth Hackers.

Ein Growth Hacker sollte 20 % des Wissens haben, das für die Ausführung von 80 % der Arbeit benötigt wird. Es ist daher viel effizienter, zumindest die Grundlagen der fundamentalen und generalistischen Growth-Hacking-Skills und ein großes Arsenal an Growth-Hacking-Tools zu beherrschen, während man die Specialist Skills on the job lernt.

Welche technischen Skills sollte ein Growth Hacker haben?

• Landing Pages erstellen
• Websites erstellen
• Farben, Schriftarten, Branding etc. gestalten und verstehen
• Anzeigen auf Kanälen wie AdWords, Facebook, LinkedIn, etc. schalten
• Grundlegende HTML- und CSS-Kenntnisse
• Implementieren von Tracking-Tools wie Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar, etc.
• Und viele weitere Konzepte/Techniken, wie Conversion-Rate-Optimierung, Künstliche Intelligenz im Marketing, Web Scraping, Chatbots, APIs, etc.

Eine Growth Hacking Denkweise

Die Frage „Was ist Growth Hacking?“ ist eine schwierige Frage, weil Growth Hacking vor allem eine Denk-/Arbeitsweise ist, die gemeinhin als „Growth Hacking Mindset“ bezeichnet wird.

Ein Growth Hacker stellt das Ziel über die Mittel; das Wachstum seiner ‚North Star Metric‘ ist sein/ihr Hauptziel und welcher Kanal, welche Technik oder welches Tool dafür verwendet wird, ist zweitrangig. Deshalb ist es so wichtig, dass ein Growth Hacker über ein breites Set an Wissen und Fähigkeiten verfügt.

Ein Growth-Hacking-Mindset zu haben, bedeutet:

• Geschwindigkeit > Perfektion: Es ist besser, schnell zu sehen, ob etwas Potenzial hat, als es von Anfang bis Ende zu bauen – nur um dann festzustellen, dass man den Kunden falsch interpretiert hat. Das sieht man an den Experimenten und der „Weniger reden – mehr tun“-Mentalität.
• Treffen Sie datengesteuerte Entscheidungen: Indem Sie Daten nutzen, können Sie Ihre Effektivität positiv beeinflussen. Worauf sollten Sie Ihre Zeit und Ressourcen konzentrieren, um die größte Wirkung zu erzielen? Welche Verbesserung würde das meiste Wachstum bringen, basierend auf den Daten aus unseren Experimenten? Welche Art von Benutzern ist am wertvollsten?
• Verbessern Sie sich ständig (sowohl im geschäftlichen als auch im persönlichen Bereich): Es gibt immer einen neuen Engpass für das Wachstum Ihres Unternehmens, den Sie optimieren können. Und im persönlichen Bereich lernen Sie, ein hohes Maß an „Lernfähigkeit“ zu haben: Wenn Sie nicht wissen, wie etwas funktioniert, fangen Sie einfach an, es zu googeln, um es herauszufinden.

Berühmte Growth-Hacking-Beispiele

Die folgenden Beispiele sind ein paar der bekanntesten Growth Hacks.

Dropbox und ihr Empfehlungsprogramm

Dropbox war eines der ersten Unternehmen, das ein Empfehlungsprogramm einsetzte, um seine Kunden als Akquisitionskanal zu nutzen. Sie boten Nutzern 250 MB zusätzlichen Speicherplatz für jeden Freund, den sie als neuen Nutzer anwerben würden. Sie konnten Ihre Freunde einfach über Facebook oder Twitter einladen oder Ihre E-Mail-Kontakte importieren, um ihnen eine automatische Einladung zu senden.

Es war ein großer Erfolg und Dropbox wuchs von 100.000 Nutzern Ende 2008 auf 4 Millionen Nutzer Anfang 2010! Zu Bestzeiten wurden 2,8 Millionen Einladungen pro Monat verschickt. Die meisten Kanäle können mit einer solch viralen Marketingstrategie nicht mithalten.
 

AirBnB und ihre Craigslist-Integration

Das Beispiel von AirBnB ist ein gutes Beispiel für die Nutzung einer fremden Plattform. AirBnB nutzte Craigslist in den Anfangsjahren. Craigslist war zu dieser Zeit das größte Forum, auf dem man ein Haus mieten konnten. Dies war also der Ort, an dem ihre Zielgruppe am aktivsten war.

AirBnB begann, sein eigenes Angebot auf Craigslist zu platzieren, mit einem Link zu seiner eigenen Plattform für potenzielle Mieter, die mehr Informationen suchten. Auf diese Weise gelang es der Firma, Startkunden von Craigslist anzulocken und die Leute blieben bei AirBnB hängen.

Als Experiment führten sie dies zunächst manuell durch und erstellten später einen Bot, der das Angebot automatisch auf Craigslist platzieren und Leute auf ihre App locken konnte.

Hotmail mit „P.S. Ich liebe dich“

Hotmail war der erste kostenlose E-Mail-Anbieter. Am Ende aller E-Mails ihrer Nutzer platzierten sie die Phrase „P.S. I love you“ mit einem Link zu ihrer eigenen Website. Sobald die Empfänger die Website besuchten und sahen, dass Hotmail kostenlos war, wechselten sie zu Hotmail.

In 18 Monaten ist Hotmail viral auf 12 Millionen Nutzer angewachsen! Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben: Zu dieser Zeit gab es „nur“ 70 Millionen Menschen auf der Welt mit Internet.
 

PayPal und ihr eBay-Bot

Dies ist ein ähnliches Beispiel wie das von Dropbox. PayPal wollte als Zahlungsoption bei eBay platziert werden, weil sie eine kleine Provision pro Transaktion erhalten würden.

Ebay hatte anfangs kein Interesse. Dann trat das PayPal-Team manuell an große Verkäufer auf eBay heran mit der Frage „Kann ich bei Ihnen mit PayPal bezahlen?“. Die Verkäufer kannten PayPal nicht und verloren daher das Geschäft. Die Verkäufer verlangten von eBay, dass sie PayPal integrieren und nachdem genügend Verkäufer dies gefordert hatten, wandte sich eBay an PayPal.

Wie fängt man mit Growth Hacking an?

Bevor Sie beginnen, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Habe ich product-market fit? Wenn nicht, konzentrieren Sie sich zunächst darauf, Ihr Produkt so zu verbessern, dass Sie ein größeres Publikum haben, das sich für Ihr Produkt begeistert. Growth Hacking kann ein schlechtes Produkt nicht reparieren.
• Habe ich meine Analytik eingerichtet / spreche ich regelmäßig mit Kunden? Ohne Daten/ Feedback können Sie das Wachstum nicht hacken: Sie müssen wissen, was Ihr Wachstum ausbremst und wie Sie es am besten verbessern können.
• Habe ich die Fähigkeiten/Kenntnisse, um einige einfache Wachstumsstrategien aufzustellen? Ihr Unternehmen wird nicht wachsen, wenn Sie nur Daten analysieren oder sich Strategien ausdenken – denn niemand weiß, was funktionieren wird und was nicht. Sie müssen sie ausführen und von dort aus wachsen.

Okay, jetzt lassen Sie uns anfangen

1. Entdecken Sie Ihren Wachstumsengpass – den Piratentrichter

Zuerst müssen Sie verstehen, was Ihr derzeitiges Wachstum daran hindert, schneller zu wachsen. Sie sollten den schwächsten Punkt des Unternehmens zuerst angehen, weil er wahrscheinlich am einfachsten zu verbessern ist und gleichzeitig den größtmöglichen Nutzen hat.

Hierfür verwenden Growth Hacker den Piratentrichter. Der Pirate Funnel ist ein Modell von Dave McClure, um ein Unternehmen in sechs Phasen zu unterteilen: Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention und Referral. Die Anfangsbuchstaben der Phasen ergeben AAARRR, daher der Name Piratentrichter. Dieses Modell kann auf jedes Geschäftsmodell übertragen werden.

Verwenden Sie das Pirate Funnel und folgen Sie den enthaltenen Anweisungen, um Ihren Engpass zu finden. Verwenden Sie Google Analytics, Ihre Kundendatenbank, andere Analysetools oder, wenn Sie müssen, Vermutungen, um die Metriken auszufüllen. Auf diese Weise sehen Sie, wo Sie die meisten Kunden und damit potenzielles Wachstum verlieren.
 

2. Richten Sie Ihre Wachstumsexperimente ein – G.R.O.W.S.-Prozess

Okay, dank des Piratentrichters haben Sie Ihre Fokusmetrik gefunden, an der Sie arbeiten müssen. Dieser Punkt wird Ihr einziger Fokus sein und ist unter Growth Hackern als die „One Metric That Matters“ (OMTM) bekannt.

Indem Sie einen Kanal / eine Taktik in einem kleinen Experiment ausprobieren, können Sie vermeiden, viel Zeit oder Geld zu verlieren. Wenn sich während eines Experiments herausstellt, dass es nicht funktioniert, dann müssen Sie nicht weiter investieren. Wenn es funktioniert, können Sie weiter experimentieren. Auf diese Weise sorgt ein Growth Hacker für einen höheren ROI („Return on Investment“), indem er Zeit in die effektivsten Kanäle investiert. Hier sehen Sie auch die große Ähnlichkeit zwischen Growth Hacking und Lean Startup.

Hier starten Sie den weit verbreiteten G.R.O.W.S.-Prozess:

• Gather Ideas
• Rank Ideas
• Outline Experiments
• Work work work
• Study Outcome

Beginnen Sie mit dem Sammeln Ihrer Ideen und ordnen Sie sie anhand der PIE-Priorisierungsfaktoren ein: Erfolgspotenzial, Auswirkung bei Erfolg und Einfachheit/Kosten.

Jetzt, da Sie wissen, was Ihre bestmögliche Lösung ist, müssen Sie sie in ein Growth- Hacking- Experiment verwandeln: einen kleinen, schnell durchzuführenden Test, um zu sehen, ob Ihre Idee funktionieren würde, wenn Sie sie vollständig umsetzen würden.