Aber um die relevanten Daten herauszufiltern, wird überhaupt erst einmal ein Überblick der gesamten Datensammlung benötigt. Dies stellt allerdings eine große Hürde dar: Viele Unternehmen nutzen auf der einen Seite ein ERP-System, um beispielsweise Mitarbeiter und Betriebsmittel zu organisieren. Auf der anderen Seite wird meistens auch ein CRM-System zur Darstellung von Kundendaten benutzt. Durch eine fehlende Integration dieser beiden Systeme geht oft Potenzial für Data Driven Marketing verloren. Denn die Mitarbeiter erhalten nur einen Blick auf einen bestimmten Teil der Daten. Infolgedessen hat keine Abteilung – besonders Vertrieb und Marketing – einen 360°-Blick auf die Kunden. Durch die Integration der Systeme können die entsprechenden Abteilungen allerdings ganz neue Zusammenhänge erkennen.

Sicher stellen sich jetzt viele die Frage: Warum ist denn nicht eines der beiden Systeme ausreichend? Die Erfahrungen zeigen, dass die Nutzung nur eines Systems nicht empfehlenswert ist. Denn beide Systeme sind für zwei unterschiedliche Unternehmensbereiche zuständig und ergänzen sich. So sind CRM-Systeme vorzugsweise für das Marketing und den Vertrieb zuständig, da dort relevante Kundendaten gesammelt werden, mit denen die Kundenansprache stattfindet. ERP-Systeme haben keinen Zugriff auf diese Kundendaten, sondern vielmehr auf Kennzahlen, die beispielsweise für das Rechnungswesen wichtig sind. Sollte nur ein System im Unternehmen verwendet werden, fehlen wiederum viele relevante Kundendaten, w. Wodurch die Basis für Data Driven Marketing nicht gegeben ist. 

Relevanz des ERP-Systems für das Marketing

Zwar wird Marketing oft mit Daten aus CRM-Systemen verbunden, aber auch die ERP-Systeme liefern Daten, die für Marketingkampagnen relevant sein können:

• Welche Materialien werden am häufigsten bestellt? Ist dort ein Trend zu sehen? Worauf legt die Zielgruppe wert? 
• Welche Produkte füllen aktuell das Lager? Lohnt es sich, dazu eine Kampagne zu starten? Was fehlt dem Produkt vielleicht, um von der Zielgruppe gekauft zu werden?
• Welche Produkte bringen uns am meisten Gewinn/Verlust? Wie kann der Marketingauftritt dafür optimiert werden?
• Welche Innovationsp-Projekte laufen aktuell im Unternehmen? Lohnt es sich, bereits eine Kampagne für kommende Produkte zu planen?

Integration beider Systeme

Durch eine Integration werden beide Systeme miteinander verknüpft, um Schnittstellen zu verringern und einen reibungslosen Datenaustausch zu ermöglichen. Weitere Vorteile einer Integration:

• Abteilungen mit Kundenkontakt (Marketing, Vertrieb) erhalten alle relevanten Daten
• Daten werden im ERP-System angelegt oder geändert, dann werden diese Daten im CRM automatisch synchronisiert
• Absprachen zwischen Abteilungen werden geringer
• Neue Reportingfunktionen
• Kosteneinsparungen
• Hochwertigere Kundenbeziehungen, was wiederum Folgeaufträge mit sich bringt

CRM-ERP-Integration für alle Unternehmen lohnend?

Für Unternehmen mit einem großen Kundenstamm ist eine Integration besonders lohnenswert. Wenn bereits beide Systeme im Einsatz sind, ist eine Integration erst recht von großem Nutzen, d. Denn dadurch fallen Systemumbrüche weg. Sollten Vertriebsmitarbeiter Daten aus dem ERP-System benötigen, fällt es iIhnen oftmals schwer, sich mit der Oberfläche und der Nutzung zurecht zu finden. Sie sind es schließlich gewöhnt, mit einem CRM-System zu arbeiten. 

Wenn Oberflächen eines ERP-Systems in ein CRM-System integriert werden, fällt es den Vertriebsmitarbeitern oftmals gar nicht auf, dass sie sich gerade in einem ERP-System befinden, d. Da die Oberfläche wie im CRM-System ist. Deshalb entfällt für Vertriebsmitarbeiter auch der Schulungsaufwand für ein ERP-System. 

Vorteile der CRM-ERP-Integration für das Data Driven Marketing

Buyer-Persona-Profile

Mithilfe von Daten aus dem ERP- und CRM-System können unter anderem Buyer-Persona-Profile erstellt werden. Durch diese Profile erhält jede einzelne Zielgruppe ein Gesicht und die zuständigen Mitarbeiter können sich besser in die Probleme, Bedürfnisse und Herausforderungen hineinversetzen.

Personalisierte Mailkampagnen

Durch die gewonnenen Daten aus den beiden Systemen, können automatisierte Mails viel persönlicher beziehungsweise die Segmentierung der Empfänger viel spezifischer gestaltet werden. Denn nun hat das Unternehmen mehr Wissen über den Kunden und sein Nutzerverhalten. So können beispielsweise E-Mails mit Produktinformationen an diejenigen verschickt werden, die sich mit großer Wahrscheinlichkeit auch für das Produkt interessieren. 

Fazit

Die Integration von CRM- und ERP-Systemen ist ein von Unternehmen oftmals nicht ausgeschöpftes Potenzial. Durch die fehlende Integration gehen Daten und Zusammenhänge verloren, mit denen die Kundenbeziehung optimiert und das Marketingbudget effizienter eingesetzt werden kann. Mit einer Integration beider Systeme erhalten Unternehmen einen 360°-Blick auf die Kunden und können die Bedürfnisse besser verstehen. Das ermöglicht den Marketern, Entscheidungen nicht mehr aus dem Bauch heraus treffen zu müssen, sondern dies auf Grund von Zahlen und Zielen im Marketing zu tun. ­