Make or Buy? Diese Frage stellt sich für Webshop-Betreiber an vielen Stellen, besonders drängend ist sie aber bei der Integration von Bezahlmethoden. Die Alternative zur Integration auf eigene Faust sind Payment-Dienstleister, sogenannte „Payment Service Provider“ (PSP). Sie kennen für fast jedes Land der Welt sowie für einzelne Branchen, Produkte und Zielgruppen die bevorzugten Bezahlmethoden und können auf die Kundschaft abgestimmt Vorschläge für den optimalen Payment-Mix machen. Und das ist wichtig, denn viele Shopbetreiber haben noch nie etwas von Bezahlkulturen gehört – Deutsche haben auch beim Bezahlen andere Vorlieben und Möglichkeiten als Holländer, Polen oder Schweizer. Selbst ohne fremdsprachige Version deckt man mit einem deutschen Onlineshop als Einzugsgebiet nicht nur den kompletten deutschsprachigen Raum ab – Österreicher und Schweizer können ohnehin ohne Sprachbarriere in deutschen Shops bestellen – aber auch Holländer und Belgier sowie Polen kaufen fleißig in deutschen Onlineshops ein. Möglicherweise haben Händler also den Schritt zum internationalen Shop schon getan und wissen es nur noch nicht.

Wichtig ist dabei, dass Webshop-Betreiber für jedes Land die passenden Zahlarten anbieten. Eine Selbstverständlichkeit – könnte man meinen? Bei Weitem nicht: Nur 41 Prozent der deutschen Händler bieten einer Studie der PPRO Group zufolge spezifische Zahlverfahren für Käufer aus dem Ausland an. Genau das sollten sie aber unbedingt tun: Die Minimalausstattung an Zahlungsarten sind die Top 3 in jedem Land, in dem man aktiv verkauft, womit schon der größte Teil der Interessenten erreicht wird. Eine noch bessere Quote und Risikostreuung erreicht man aber mit den Top 5 bis 7 Zahlarten. Deutsche Onlineshops liegen da zumindest quantitativ nicht falsch: 5,1 Bezahlarten hält der durchschnittliche deutsche Onlinehändler laut einer Studie des ECC vor.

Die wichtige Botschaft ist: Unsere Nachbarländer ticken beim Bezahlen anders als wir Deutschen. Berücksichtigt man keine weitere Faktoren, sollte ein Onlineshop seinen deutschen Kunden folgende Bezahlarten anbieten: SEPA-Lastschrift, Rechnung, Vorkasse, Sofortüberweisung, Giropay, Kreditkarte und Paypal. Für Österreich sollte man unbedingt eps (electronic payment standard, ein von den größten österreichischen Banken entwickeltes Online-Überweisungsverfahren) einplanen, dafür giropay (eine rein deutsche Zahlmethode) weglassen. Verkauft man auch in den Niederlanden, kommt man nicht um die von holländischen Onlinekäufern präferierte Online-Banküberweisungsmethode iDEAL herum. Im Mix sollten sich darüber hinaus noch SEPA-Lastschrift, Rechnung, Kreditkarte und Paypal wiederfinden; für Polen gehört unbedingt das Online-Banküberweisungsverfahren Przlewy24 (P24) ins Portfolio.

Grundsätzlich ist die technische Anbindung von Bezahlarten auf eigene Faust kein Hexenwerk, aber der Teufel steckt oft in Details. Außerdem ist auch die Eigeninitiative nie kostenlos, denn will man Bezahlarten selber integrieren, bedeutet das in den meisten Fällen Programmier- und später natürlich Wartungsaufwand. Alternativ dazu gibt es die Möglichkeit, fertige Module für Shops zu nutzen, wobei man einschränkend sagen muss, dass es nicht für alle Shop-Bezahlarten-Kombinationen auch passende Module gibt, die man einfach hinzufügen kann. Hier spielt natürlich die Unternehmensstrategie eine Rolle: Wer den kompletten Shop selbst programmiert und sich um die gesamte Technik kümmert, kann auch die Bezahlart technisch selbst integrieren.

Wichtige Vorteile bei der Zusammenarbeit mit einem Partner: Der Händler muss sich nicht um Störungen und Updates kümmern, das erledigen die Dienstleister. Überhaupt wird das Thema Updates oft unterschätzt, denn mit der technischen Integration der Bezahlart ist es nicht getan. Wenn etwa Änderungen an den Schnittstellen anstehen, kann das erste Problem bereits sein, Informationen über die Neuerungen zu erhalten. Wer also zu viel Zeit mit technischen Problemen bei den Bezahldiensten aufwenden muss, sollte einen PSP zu Rate ziehen.

Will ein Händler sich international aufstellen, sollte er auch kundenbezogene Payment-Mixe anbieten, Dahinter verbirgt sich die Idee, dass man für jeden Kunden ein möglichst individuelles Set an Bezahlarten anbietet. So werden Premiumkunden mit guter Zahlungsmoral und hohen Umsätzen auch Premium-Bezahlarten angeboten, gleichzeitig minimieren Händler ihr Risiko bei Zahlungsmuffeln und senken die Chargeback-Rate. Um wirklich einen individuellen Payment-Mix zu erstellen, müssen Kunden klassifiziert werden. Das ist für die meisten Händler Neuland und geht auch nicht ohne ausgefeilte Technik. Auch hier können Payment-Dienstleister unterstützen.

Eine wichtige Botschaft ist auch, dass Payment-Dienstleister nicht nur bei der Auswahl und technischen Anbindung der Bezahlarten helfen. Die Integration von Bezahldiensten ist nicht nur ein technisches Thema. Vorher gilt es noch die Acquiring-Hürde zu nehmen, also die Akzeptanz und andere vertragliche Details mit den Bezahlmethoden zu klären. Auch regulatorische Fragen müssen beantwortet werden. Vor allem internationale Shops brauchen ein cleveres Cash-Flow-Management, um schnell und vor allem mit wenig Nebenkosten an ihr Geld zu kommen. Händler müssen auch den Spagat zwischen Sicherheit der eigenen Interessen und der Sicherheit für Kunden schaffen. Es gilt also, Betrugsmöglichkeiten zu minimieren und trotzdem schnell zu arbeiten. Auch hier bieten viele Payment Service Provider nützliche Dienste rund um Betrugsprävention.

PSPs sollten also nicht nur über ein möglichst breites Portfolio an Zahlarten, sondern auch über entsprechendes Know-how rund um die Technik und im Hinblick auf den Bezahlarteneinsatz in internationalen Märkten verfügen. Dabei sind neben der rein technischen Anbindung und Transaktionsleistung auch Erfahrung, eine sinnvolle Auswahl an Zahlarten und ein umfassendes Leistungsportfolio mit passenden Zusatzservices im Zweifelsfall wichtiger als die günstigste Gebührenstruktur und die größte Menge an Zahloptionen. Diese drei Checklisten sollen Händlern dabei helfen, den Weg zum passenden Payment-Dienstleister zu finden.

Diese Fragen sollten sich Onlinehändler im Vorfeld der Suche nach einem passenden Payment-Dienstleister stellen:

• In welchen Märkten ist mein Shop präsent bzw. soll es in Zukunft sein?
  Liegt Ihr Fokus auf Deutschland, dem deutschsprachigen Raum, der EU oder planen Sie gar, ein Global Player zu werden? Nicht alle PSPs sind wirklich weltweit aktiv, der Payment-Dienstleister sollte aber bereits Erfahrung in den Ländern haben, in denen Sie aktiv sind oder planen, aktiv zu werden.
• Welche Zielgruppen habe ich im Visier?
  Auch die Zielgruppen für Ihre Produkte sind bei der Auswahl der Bezahlarten wichtig. Wenn Sie sich eingehender mit Payment-Mixen beschäftigen, möchten Sie vielleicht auch unterschiedliche Bezahlarten für verschiedene Kundengruppen anbieten.
• Welche passenden Payment-Partner gibt es für diese Märkte?
  Der passende Payment-Dienstleister sollte erstens Erfahrung in Ihren Zielmärkten mitbringen und zweitens auch die passenden Bezahlarten für Ihre Zielgruppen anbieten. So können Sie aus der Fülle an PSPs schon einmal grob filtern.
  
  

Diese Fragen sollte Ihnen Ihr potenzieller Payment-Dienstleister beantworten können:

• Welche Zahlarten werden in meinen Zielmärkten präferiert?
  Zum Brot-und-Butter-Geschäft eines PSPs gehört es, die Top-Zahlarten eines jeden Marktes anzubieten. Auch die für Ihre Zielmärkte muss Ihr Payment-Partner natürlich am Start haben.
• Welche Zahlungspräferenzen haben meine Zielgruppen?
  Hat der PSP Ahnung von seinem Geschäft, kann er Ihnen die Zahlungsvorlieben für Ihre Zielgruppen und Branche(n) nennen und anbieten. Deckt sich das mit Ihren eigenen Erfahrungen oder Kenntnissen, ist das ein gutes Zeichen.
• Wie sieht das Produktportfolio des Dienstleisters aus? Das heißt, werden meine gewünschten Zahlarten und weitere notwendige Zusatzdienstleistungen (z. B. Acquiring- und Inkasso-Dienste) angeboten?
  Die passenden Zahlarten sind zwar die halbe Miete, aber es kommt auch auf die Zusatzservices an. Sie wollen Hilfe beim Acquiring haben? Einige Dienstleister erlauben die Integration vieler Zahlarten über einen einzigen Vertrag. Sie wollen das Risiko für Zahlungsausfälle minimieren? Auch hier haben einige PSPs Risiko-Management-Dienste im Angebot.
• Über welche Lizenzen und Zertifizierungen verfügt der Partner?
  Lizenzen und Zertifizierungen, etwa eine PCI-Zertifizierung von MasterCard und Visa, sind Zeichen für Professionalität und hohe Sicherheitsstandards.

Jetzt geht es an die Technik. Diese Fragen zu den einzelnen Zahlverfahren sollte Ihnen der Payment-Anbieter ebenfalls beantworten können:

• Muss ich spezielle Software anschaffen?
  Sind für die nötigen Bezahlarten zusätzliche Kosten für Software zu erwarten oder läuft die Integration über Standardkomponenten?
• Erstellt der Anbieter die Check-out-Seite in den von mir gewünschten Sprachen?
  Der schwierigste Teil beim Onlineshopping ist der Checkout-Prozess. Der Kunde hat seinen Einkaufspaß gehabt, sich seine Lieblingsprodukte ausgesucht und ist jetzt bereit, Geld auszugeben. Doch mit jedem weiteren auszufüllenden Formular schmilzt die Kaufbereitschaft, und ist der Weg zum Ziel – die Customer Journey – nicht nach der Vorstellung des Kunden, ist er blitzschnell weg. Und wird er in der falschen Sprache oder mit Bezahlsystemen konfrontiert, die er nicht kennt, ist an diesem Punkt Schluss mit Geld ausgeben. Eine in verschiedenen Sprachen optimierte Checkout-Seite gibt den Kunden das Gefühl, auch auf internationalen Seiten lokal einzukaufen.
• In welchen Währungen lassen sich Transaktionen durchführen?
  Eine wichtige Frage für internationale Webshops, denn schließlich kann es passieren, dass man mit verschiedensten Währungen in Berührung kommt, Transaktionen aber in Euro oder Dollar durchführen möchte.
• Bietet der Dienstleister eine sogenannte Dynamic Currency Conversion (DCC) an?
  Ein kleines, aber feines Detail für alle Ihre Kunden, bei denen Euro nicht die Landeswährung ist. Mit DCC kaufen ausländische Kunden in der eigenen Währung ein, die Abrechnung erfolgt aber in Euro oder Dollar. Wer mit Kreditkarte bezahlt, kriegt den tagesaktuellen Wechselkurs in die eigene Landeswährung berechnet.
  
• Wie flexibel ist der Anbieter, wenn es um die zusätzliche Einbindung weiterer alternativer Zahlverfahren geht?
  „Geht nicht“ gibt’s nicht! Wenn Sie exotische Bezahlverfahren ausprobieren möchten oder einfach gern und häufig die Bezahlarten wechseln, sollte ein Payment-Dienstleister so flexibel wie möglich sein.

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