Mussten Unternehmen bislang vielfach rätseln, was Kunden wollen, so ermöglichen innovative IT-Tools mittlerweile das, wovon Marketing- und Vertriebsstrategen schon immer träumten: Sie helfen, den „Geheimcode Kunde“ zu entschlüsseln. Denn Produkte und Dienstleistungen lassen sich mit automatisierten Prozessen sehr viel zielgerichteter und ressourcenschonender vermarkten, als mit altbekannten Marketingmethoden. Die „Code-Knacker“ sind so genannte Marketing-Automation-Systeme. Das sind Software-Plattformen, die Funktionen des Web-Controllings mit Datenbanken, Kommunikationskanälen (z. B. E-Mail), CRM-Systemen, Workflows sowie anderen unternehmenseigenen Plattformen wie etwa einem Onlineshop koppeln. Mit den so gewonnenen Zusatzinformationen können dann auch komplexe mehrstufige Marketing- und Vertriebsmaßnahmen automatisiert und mit individuellem Mehrwert für den Kunden geplant und umgesetzt werden. Auch die abschließende Erfolgsmessung der einzelnen Aktivitäten, die bisher technisch kaum valide umsetzbar war, kann mithilfe einer Marketing-Automation-Lösung mit wenigen Klicks erfolgen.

Ein gutes Beispiel für eine komplexe, automatisierte Marketingkampagne liefert die bessergehen GmbH. Der Online-Schuhversandhandel bietet auf bessergehen.com alles rund um das Thema Schuhe sowie entsprechende Pflegeprodukte. Ein regelmäßiger Newsletter mit Informationen und Angeboten fungierte bis dato als das zentrale Kommunikationsmittel. Seit kurzem betreibt der Versandhändler auch einen thematisch anknüpfenden Blog. Bisher gab es kaum kanalübergreifende Aktionen, beide Kanäle arbeiteten völlig eigenständig. Ziel war es nun, die Performance der E-Mail-Kommunikation signifikant zu erhöhen und die Empfänger verstärkt auf den Onlineshop und den bessergehen-Blog aufmerksam zu machen. Erfolgskennzahlen waren die Öffnungsrate, die Klickrate, der Abverkauf sowie der gesamte Onlinetraffic. Dafür erhielt jeder Newsletterempfänger automatisiert zu einem eher ungewöhnlichen Anlass – dem Namenstag – einen persönlichen Geschenkgutschein unter dem Motto „Ihr Name hat Spuren hinterlassen“. Über einen Klick im Mailing, das durch animierte Fußspuren Aufmerksamkeit erzeugte, wurde der Leser automatisch auf den Onlineshop bessergehen.com geleitet. Hier erschienen erneut die animierten Fußspuren und machten mit dem Claim „Gemeinsam Spuren hinterlassen“ auf den bessergehen-Blog aufmerksam. Dort wird der Besucher selbst über eine Kommentarfunktion angehalten, seine eigene Geschichte zu erzählen. Über Social-Sharing-Buttons können die Besucher dies im eigenen Netzwerk verbreiten und die Aufmerksamkeit so auch in ihrem Bekanntenkreis streuen. Durch die automatisierten Mailings sowie den animierten Pfad als Hauptmotiv der Kampagne, der immer weitere Aktionen der Leser angestoßen hat, konnten sowohl der Umsatz als auch die Besucherzahlen der Onlineangebote deutlich maximiert werden. Der Abverkauf konnte um 133 Prozent, der Traffic um 18 Prozent erhöht werden. Mit Hilfe eines Marketing-Automation-Systems wurde also nicht nur eine erfolgreiche E-Mail-Kampagne realisiert, sondern der Grundstein für weitere Marketing-Kampagnen gelegt. Die Spuren der Empfänger wurden dabei automatisiert getrackt, so dass Erfolgskennzahlen direkt vorlagen.