Mit dem Erfolg wächst auch der Einfluss der Big Player im Markt. Sie können beispielsweise Vorteile bei Vertragsverhandlungen mit Lieferanten für sich nutzen. Amazon ist einer der größten Post- und Paketdienstleisterkunden und profitiert von den günstigsten Lieferbedingungen.

Gerade kleinere Onlinehändler haben es vor diesem Hintergrund schwer, sich zu behaupten und ihre Gewinnmarge zu erreichen. Mehr noch: Sie müssen sich nach den Vorgaben der großen Plattformen zu Gebühren, Käuferrechten oder Formaten richten und sich kontinuierlich über diesbezügliche Veränderungen informieren. Neben externen Vorgaben stehen kleinere Onlineshops vor der Aufgabe, mit wenig Manpower und geringeren Ressourcen ihren Shop attraktiv für die immer anspruchsvolleren Käufer zu gestalten. Ein kurzer Blick in die aktuellen Trends für 2015 macht einige der Anforderungen deutlich:

• Sicherheit und Datenschutz: Nach Datenlecks und Hackerangriffen wollen Kunden sicher sein, dass ihre Informationen nicht in die falschen Hände geraten.
• Multi-Channel: Kunden erwarten personalisierte Angebote, einen konsistenten Markenauftritt und ausgezeichneten Service über unterschiedliche Verkaufsplattformen hinweg – Stichwort Konvergenz von Online- und Offline-Handel.
• Bezahlsysteme: Neben etablierten Systemen wie PayPal gewinnen One-Klick-Modelle und andere alternative Payment-Möglichkeiten wie Krypto-Währungen an Bedeutung.
• M-Commerce: Die mobile Nutzung von Onlineshops per Smartphone oder Tablet nimmt zu.
• Attraktive Onlineshops: Zukunftsweisende Technologien wie Augmented Reality gewinnen an Bedeutung für die Kundenansprache, um im Wettbewerb hervorzustechen.

Für die Umsetzung dieser Trends können sich die kleinen Shops meist keine Datenanalysten, Traffic-Manager, Entwickler von Benutzeroberflächen oder Community-Manager leisten, die bei den „Großen“ agieren. Technologielösungen und die Vernetzung mit weiteren wichtigen Onlineplattformen wie Preisvergleichsportalen bieten ihnen die Möglichkeit, besser im Markt zu interagieren.

Das Beispiel der Trendfabrik zeigt, wie auch unabhängige Anbieter große Plattformen effizienter nutzen können, um ihre Gewinnmarge zu vergrößern. Auch der Cross-Border-Handel – also der grenzübergreifende Warenverkehr – lässt sich durch die entsprechenden Tools unterstützen. Gerade Händler aus kleineren Märkten können von einer internationalen Expansion profitieren.

Auch über soziale Medien lassen sich neue Kundengruppen erschließen. Experten gehen davon aus, dass das sogenannte soziale Shopping 2014 allein in den USA für Umsätze von über zwei Milliarden US-Dollar verantwortlich war. Für Deutschland ist ein ähnlicher Trend zu erwarten. Gerade in Sachen Vertrauensbildung und Service spielt der Meinungsaustausch von Kunden sowie deren Erfahrungen und Produktbewertungen eine große Rolle. Hinzu kommen Bilderdienste wie Pinterest oder Instagram, über die sich Produktbilder schnell und einfach austauschen lassen. Eine weitere Möglichkeit ist die Integration des Twitter-Buy-Buttons, um das Marketing im eigenen Onlineshop und den Verkauf zu unterstützen.

Um die Erwartungen der Kunden noch besser zu erfüllen, ist es wichtig, ihre Bedürfnisse zu kennen. So hat das Beratungsunternehmen Capgemini im Rahmen seines aktuellen Digital Shopper Relevancy Reports sieben Käufertypen ermittelt, die digitale Kanäle während ihres Einkaufs auf unterschiedliche Weise nutzen:

• Widerwillige digitale Kunden kaufen lieber im Ladengeschäft ein und nutzen weder soziale Netzwerke noch Smartphones als Shopping-Kanäle
• Preisbewusste digitale Kunden erwerben Produkte bevorzugt im Laden, verwenden aber auch das Internet und E-Mails im Rahmen der Purchasing Journey.
• Sozial vernetzte digitale Kunden setzen häufig digitale Technologien und Social Media ein.
• Echte digitale Kunden stellen Daten für personalisierte Angebote zur Verfügung. Sie vergleichen und kaufen regelmäßig Produkte online.
• Gleichgültige digitale Kunden teilen Informationen direkt mit Einzelhändlern und nicht über soziale Medien.
• Interaktive digitale Kunden kaufen regelmäßig online ein und verwenden gerne digitale Technologien.
• Techno-digitale Kunden sind starke Onlinenutzer, kaufen regelmäßig im Internet ein, melden sich jedoch oft auch wieder von Benachrichtigungsdiensten ab.

Ein Blick auf die Käufergruppen verdeutlicht, wie unterschiedlich die Onlineshopper „ticken“. Je nach Interesse und Vorkenntnis müssen die Käufer daher gezielt angesprochen werden – mit den richtigen Tools und über die passenden Kanäle.

Egal welche Verkaufsplattform genutzt und welche Shopper-Typen angesprochen werden – der Kunde und sein Einkaufserlebnis sollten stets im Mittelpunkt der Bemühungen stehen. Käufer haben klare Erwartungen an Onlineshopping, und es wird immer wichtiger, sie von Anfang bis Ende dabei zu unterstützen. Eine gute Marktkenntnis, Erfahrung sowie der Einsatz von modernen Technologielösungen kann auch kleinere Shopbetreiber in die Lage versetzen, sich ihre Gewinnmarge im dynamischen Markt und trotz der Global Player zu sichern und diese sogar noch auszubauen.

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